Una idea suele empezar con una frase como: “la gente necesita…”, “seguro pagaría por…” o “nadie ofrece esto”. El problema es que esas frases pueden describir una oportunidad real o solamente una intuición. Antes de invertir tiempo y dinero conviene separar lo que crees de lo que ya observaste.

En esta lección usarás la palabra suposición para una afirmación que todavía necesita evidencia. La meta de una entrevista inicial no es vender ni convencer: es entender qué hace hoy la persona, qué dificultad aparece y qué intenta para resolverla.

Supón que quieres vender almuerzos caseros a personas que trabajan en oficinas. “La gente de oficina quiere comer más saludable” es una suposición amplia. Para volverla comprobable necesitas acotar: ¿qué personas?, ¿en qué momento?, ¿qué hacen ahora?, ¿qué les resulta incómodo?

Una señal útil es poder escribir el problema sin mencionar tu solución: “personas que salen tarde de una oficina cercana terminan decidiendo qué comer cuando ya tienen poco tiempo”. Esa frase todavía puede ser incorrecta, pero ya te dice qué debes preguntar. La figura resume el recorrido: primero declaras la suposición, después preguntas por experiencias concretas y finalmente comparas lo que imaginabas con lo que ocurrió.

Una entrevista es más útil cuando hablas con personas que comparten una situación relevante. “Todo el mundo” no es un segmento de inicio. Puedes acotar por contexto: personas que trabajan en una zona, padres que compran un servicio específico, comercios que realizan cierta tarea o profesionistas que enfrentan un proceso repetitivo.

No necesitas construir un perfil demográfico complejo para empezar. Basta con definir una condición que permita reconocer a quién sí conviene entrevistar. En el ejemplo de los almuerzos, “personas que trabajan presencialmente en oficinas del corredor X y deben resolver su comida entre semana” es más útil que “adultos de 20 a 60 años”.

En entrevistas iniciales conviene preguntar por situaciones recientes: “cuéntame la última vez que…”, “¿qué hiciste después?”, “¿qué opción elegiste?” o “¿qué te costó resolverlo?”. Strategyzer recomienda evitar preguntas que solo piden opiniones sobre la idea, porque decir “suena bien” no equivale a una decisión de compra.

También evita explicar demasiado tu solución al principio. Si la persona entiende desde el inicio qué quieres vender, puede adaptar sus respuestas para ser amable. Escucha primero su proceso actual, sus alternativas y aquello que considera una molestia real.

Un guion breve puede tener cinco movimientos: contexto, episodio reciente, solución actual, dificultad y cierre. No necesitas hacer todas las preguntas si una respuesta abre una pista mejor; el guion funciona como brújula, no como interrogatorio.

Al terminar, escribe dos columnas: “lo que suponía” y “lo que escuché u observé”. Si ambos lados coinciden, tienes una primera señal para seguir probando. Si no coinciden, ganaste información antes de gastar más en una solución que quizá no encaja.